Doradztwo sprzedażowe

Na początek przyglądamy się, na ile strategia sprzedaży jest zgodna z celami rynkowymi firmy oraz czy procesy są odpowiednio zorganizowane i standaryzowane. Zarządzanie firmą można porównać do prowadzenia łodzi – każdy członek zespołu powinien wiosłować w tym samym kierunku, aby dotrzeć do celu. Bez spójnego modelu sprzedaży, dostępnego i jasnego dla wszystkich handlowców, działania są chaotyczne i nieskoordynowane. Dlatego audyt zaczynamy od upewnienia się, że strategia sprzedażowa firmy jest zrozumiała i wspiera efektywną współpracę zespołu.

Każda firma ma zestaw źródeł pozyskiwania nowych klientów, jednak często brakuje im formalnej struktury. To utrudnia zarówno ocenę efektywności pozyskiwania leadów, jak i analizę ich konwersji. Naszą analizę tego podprocesu zaczynamy od działu marketingu, w duchu podejścia RevOps (Revenue Operations), które kładzie nacisk na integrację procesów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta.

Analizujemy wszystkie etapy lejka sprzedażowego, wskaźniki konwersji oraz zarządzanie leadami. Wiele wyzwań sprzedażowych wynika z nieoptymalnego przepływu leadów i ich konwersji na kolejnych etapach. Między pierwszym kontaktem z leadem a wystawieniem faktury za dostarczoną usługę lub produkt istnieje wiele punktów, które mogą wymagać usprawnienia. Poprawa każdego z tych etapów choćby o kilka procent przekłada się na znaczącą przewagę, pomagając firmie skuteczniej konkurować na rynku.

Sprawdzamy, w jakim stopniu technologia wspiera procesy sprzedaży w firmie. W jednej organizacji realizacja tego samego procesu od punktu A do punktu Z może trwać 3 tygodnie, a w innej 6 dni – różnica wynika z poziomu efektywności operacyjnej. Kluczowe znaczenie mają tutaj standaryzacja i uproszczenie procesów, automatyzacja oraz wykorzystanie narzędzi wspieranych sztuczną inteligencją. Zwiększając efektywność pracy handlowców, firma zyskuje przewagę konkurencyjną, skraca cykl sprzedaży i obniża koszty operacyjne zespołu.

Analizujemy kluczowe wskaźniki wydajności, aby ocenić efektywność działań sprzedażowych. Intuicja jest ważnym aspektem biznesu, ale dopiero połączenie jej z danymi zapewnia realną przewagę. Współczesne firmy gromadzą ogromne ilości danych, jednak tylko nieliczne potrafią w pełni je wykorzystać. Dzięki analizie danych możemy nie tylko oceniać wydajność zespołów, ale także planować strategiczne działania w oparciu o konkretne fakty.

Sprawdzamy optymalizację i automatyzację procesów wsparcia posprzedażowego i finansowego, które mają wpływ na doświadczenie klienta. Pozyskanie nowego klienta jest nawet 5 razy droższe niż utrzymanie obecnego, dlatego dbanie o dotychczasowych klientów jest kluczowe dla długoterminowego sukcesu firmy. Skutecznie zaprojektowane procesy reklamacji czy wsparcia technicznego stanowią istotny element przewagi konkurencyjnej. Doświadczenie klienta nie ogranicza się tylko do obsługi w dziale sprzedaży czy customer success – dotyczy także efektywnego zarządzania procesami, takimi jak windykacja, które mogą wpływać na satysfakcję i lojalność klientów.

Konkretny i znany wszystkim w firmie cel to fundament każdej skutecznej strategii. Definiując precyzyjne cele strategiczne, firma może skoncentrować wysiłki wszystkich zespołów na ich realizacji. To wspiera działania handlowców, pozwalając im pracować w środowisku skoncentrowanym na wynikach, co z kolei przekłada się na wyższą wydajność, sprawność i szybkość realizacji założeń sprzedażowych.

Łowienie szeroką siecią wydaje się atrakcyjne, ale tylko dopóki nie zdamy sobie sprawy, że ocean, w którym łowimy jest pełen rekinów konkurencji. Dobra strategia definiuje jakiego klienta poszukujemy oraz w jaki sposób chcemy do niego dotrzeć. Co więcej może okazać się, że warto prowadzić więcej niż jeden lejek sprzedażowy, by jeszcze lepiej targetować nasze działania.

Skuteczność sprzedaży rośnie, gdy zespół dokładnie wie, do jakiego klienta zmierza. Jasno określony target nie tylko poprawia efektywność działań, ale także wpływa na psychologiczne aspekty pracy. Handlowiec wchodzi do firmy z ustandaryzowanym procesem z większym poczuciem komfortu, co wzmacnia jego motywację i poczucie bezpieczeństwa. Zadowolenie i zaangażowanie zespołu mają bezpośredni wpływ na wyniki całej firmy.

Jasno określony i powtarzalny proces sprzedaży pozwala łatwiej przewidzieć wyniki kończących się miesięcy czy kwartałów. Optymalizacja cyklu sprzedaży sprawia, że działania są bardziej przewidywalne i uporządkowane. Taka powtarzalność ułatwia szacowanie przyszłych przychodów, co zwiększa stabilność i bezpieczeństwo finansowe firmy.

Analityka pozwala na wczesną identyfikację barier sprzedażowych, które mogą mieć wpływ na przyszłe wyniki w poszczególnych czasookresach. Dzięki korzystaniu z danych analitycznych jesteśmy wstanie wykonać dogłębniejszą analizę, poznać przyczyny spadków w poszczególnych kategoriach oraz naprawić przyczyny problemów zanim zdążą one wpłynąć na wyniki naszej pracy

Handlowcy lubią opierać się na swojej intuicji i twierdzić, że to jej powinni zawierzyć przełożeni. Praktyka pokazuje, że tylko dzięki ustandaryzowanemu procesowi oraz jego właściwej egzekucji możemy osiągnąć sukces sprzedażowy. Dzięki rzetelnym danym możemy lepiej wspierać handlowców, porównywać ich wyniki a także wyznaczać realistyczne cele

Systemy klasy BI pozwalają nam zintegrować proces sprzedaży z działami finansowym, produkcyjnym czy usługowym. Odpowiednie prognozowanie przychodów, stocków produkcyjnych, czy capacity działu usług jest niezbędne każdej nowoczesnej organizacji, która chce być wydajna operacyjnie. Ułatwia to także proces zarządzania płynnością finansową.