Cel: CRM-owy obieg dokumentów i dokarmianie lead’a nie utknie w martwym punkcie. Informacje będą aktualne, status Lead’a odwzorowujący rzeczywistość, a dzięki dobrze opisanym danym w CRM stworzymy informację, a może nawet i wiedzę.
Dlaczego jest nam to potrzebne (kontrola aktywności na tzw. przejściach statusów)?
Aby procesowanie lead’a na każdym z jego zdefiniowanych etapów było kompletne, co oznacza, że operator biznesowy CRM:
-
raz: dzieli się wiedzą z całym zespołem,
-
dwa: przejście na kolejny, wyższy etap/status naprawdę coś znaczy.
Pisząc „coś znaczy”, mam na myśli, że dokarmianie lead’a obejmujące faktyczne działania i aktywności ma być odwzorowane w systemie.
Przykład:
Jeśli zmieniamy status na „skontaktowany”, to zarejestrujmy rozmowę, uzupełnijmy jej temat czy krótki opis.
Jeśli zmieniamy status na „zakwalifikowany”, a nasz proces biznesowo-informacyjny zakłada wysłanie ankiety do klienta oraz wypełnienie pola dotyczącego branży klienta, to dopóki tego nie zrobimy, nie powinniśmy móc zmienić statusu na docelowy/kolejny.
Czy to działanie nakazująco-paraliżujące?
Za chwilę wykażę, że nie — i że przynosi dużo więcej mierzalnych korzyści niż restrykcji.
Otóż:
Czy nie słyszeliście o skargach zarządu czy kadry zarządzającej sprzedażą, że sytuacja bieżąca w zakresie sprzedaży bywa mocno odchylona od tego, co mamy w systemie CRM?
Idąc dalej — czy nie słyszeliście, że dane w CRM są często dużo bardziej optymistyczne i pokazują bardziej zaawansowane etapy niż rzeczywistość?
Idąc jeszcze dalej…
Czy podczas burzy mózgów w zespołach sprzedażowych, wspierając się prezentacją danych z CRM, zarządzający nie podejmują czasem błędnych decyzji inwestycyjnych, przeszacowując np. inwestycje na podstawie ogromnych liczb „zakwalifikowanych” lead’ów, które w rzeczywistości są życzeniowym, beztroskim przestawianiem statusów przez handlowców?
Poniżej, na screenach, zobaczycie, że po otwarciu Lead’a użytkownik dostaje niebieski przycisk z nazwą przejścia, który jest jednocześnie jasnym drogowskazem, jak dalej należy postępować.
Po naciśnięciu wyskakuje mu okienko z aktywnościami, które należy uzupełnić (np. załóż zadanie, załóż spotkanie, uzupełnij pole takie a takie).
Przy każdym przejściu możemy zaprojektować, czy warunki mają wystąpić jednocześnie (koniunkcja), czy też na zasadzie alternatywy.
Autor tekstu:
Adam Muzyka, CRM Solutions Consultant